はじめに
前回の記事で、Account Engage（旧：Pardot）には様々な自動化ツールが備わっていて、それぞれ違った特徴を持っていることを説明しました。
自動化ツールを利用する際、頻繁に活用されるのがリストです。
Account Engagementには2種類のリスト機能があります。
リストとは、プロスペクトをグループ化させたものをいいます。
2種類のリストを活用することで、より便利な自動化のシナリオを組むことができます。
スタティックリストとダイナミックリスト
スタティックリストとは、自動化ツールや手動によってプロスペクトの追加・削除を行う静的なリストで、ダイナミックリストは自動でプロスペクトの追加・削除を行う動的なリストです。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
オートメーションルールやセグメンテーションルールで、アクションを「プロスペクトをリストに追加」を指定する場合、追加するリストとして選択できるのはスタティックリストのみとなります。
ダイナミックリストは、あらかじめルールを設定して、そのルールに基づいてプロスペクトの追加・削除を行うためです。
いずれのリストも、受信者リスト・除外リスト、両方の用途で使用することができます。
活用例
Accont Engagementに搭載されている自動化ツールと、2種類のリストを組み合わせてリードナーチャリングを行うシナリオを組んでみましょう。
仮に、接点はあるものの成約に至っていないプロスペクトに対して、今後発売される新商品の案内を今日から1週間後に送信したい、という場面を想定してみます。
まずは、ナーチャリングを行いたいプロスペクトを抽出して、リストにまとめます。
抽出したプロスペクトをまとめる用のスタティックリストを作成し、セグメンテーションルールを使ってリストを完成させます。
今回は、スコアとグレードを条件としました。他にもホットリードの基準としている定義があれば、それを利用しても良いでしょう。
アクションは、あらかじめ作成したリストに追加されるように指定をします。
今回はセグメンテーションルールを利用しましたが、オートメーションルールを利用しても良いでしょう。特定のアクションによってスコアが減算されるような設定をしている場合は、オートメーションルールを利用した方が良いかもしれません。
スコアとグレードを基準にしましたが、一度商談まで進んで不成立となったプロスペクトは別の方法でアプローチをかけたいので、このリストから除外したいとします。
そのため、除外用のダイナミックリストを作成します。
もちろん、セグメンテーションルールを使ってスタティックリストを作成しても良いのですが、今回は1週間後にメールを送る想定なので、その間に状況が更新されても良いようにダイナミックリストで作成をしました。
また、もしこの1週間の間に商談が成立した時のことも考えて、成立した商談がある人もリストに追加されるように設定をしました。
これで、案内を送るプロスペクトが絞り込めました。
新商品の案内のメールは、あらかじめ作成をしておきます。
この新商品の案内メールには、サンプルを請求できるフォームのリンクを設置しているとしましょう。
このフォームの完了アクションには、自動返信とユーザーへの通知を指定します。
あとは、Engagement Studioを使って、1週間後にメールが送られるように設定をしましょう。
指定した日付にメールを送り、メールが開封されたらスコアが加算されるようにシナリオを組みました。
5日間未開封の場合はメールを再送し、再送したメールが開かれた場合もスコアが加算されるようにしてあります。
完了アクションで、サンプルの請求があった際はユーザーへ通知されるように設定したので、Engagementプログラムでは特に通知のアクションを入れていません。
PDCAを回すため、どれくらいのプロスペクトがメールを開封したかどうか計測に利用できるよう、最終的にスコアが加算されたプロスペクトはリストへ追加されるように設定をしました。
最初にセグメンテーションルールを使って作成したリストの数値を比較すれば、どれくらいの割合でナーチャリングができたのか把握することができます。
こうして出来たリストに対しては、また改めてメールを送ったりして関係構築を目指すのに利用するのも良いでしょう。
このように、各種自動化ツールとリストを活用すると、プロスペクトの行動に合わせて適切なアプローチが容易にできるようになります。
まとめ
Accont Engagementに搭載されている自動化ツールを利用する際、リストは欠かせない機能です。
リストは2種類あるので、取り組みたい施策に合わせて適切な方を選ぶようにしましょう。
自動化ツールとリスト機能を組み合わせることで、プロスペクトを簡単に分類したりユーザーの行動に合わせてアプローチしやすくなります。
自動化ツールとリスト機能を活用して、より効果的なシナリオを組めるようにしましょう。
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