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MAを使った、休眠客への効率良いアプローチ方法

2019/7/01 月曜日

 

こんにちわ。シーサイド 永井です。

 

過去に取引があったが、すっかり音沙汰がない取引がない過去のお客様。

既存客の約20%は通常の事業活動の中でも離れて行くというデーターがあります。

BtoBビジネスでは、取引金額が大きかったり、製品やサービスの検討スパンが長かったりするケースも多くあり、顧客が休眠化してしまいがちです。

 

今日はそんな「過去客への効率の良いアプローチ方法」について、

マーケティングオートメーション(MA)で実現できる方法をご紹介します。

既存顧客のからの見込み化と、ゼロから新規の見込み顧客を作る労力は 「5倍くらい労力の差」があり、いかに新規見込み客の獲得が大変か。という話をよく聞きます。

 

掘り起こそうとした休眠客が、すぐに見込み客になってくれるとは限りませんが、新規獲得を目指すより、できる限り既存客であった休眠客へアプローチする方が労力が少なくなく済むと思われます。

それでは、過去客を復活させるには、どのようなアプローチ方法が効果的でしょうか。

 

 

休眠客の見込化には、実際に休眠顧客と接触を行う必要があります。

今までは、営業担当などが1件1件電話や訪問、DMなどを駆使し、接点を取ってきたと思いますが、MAを使えば1,000件、10,000件に対して「自動施策」が行えて、尚且つ、興味関心の可視化が出来る為、誰が、何のページに、いつ、興味が発生しているのか。などがリアルタイムで判別できます。

 

そして、上記図のように、MAでの接触方法は、休眠顧客の属性やデータの精度、休眠の目的などによって変えて行かなければなりません。

ー休眠客を掘り起こすのには他にもメリットがあります。

過去客の属性や休眠になった理由などを丁寧に分析すると、自社が休眠顧客を創り出してしまった「原因」を知ることができます。営業のオペレーションや、見込みのクロージング方法等、原因を特定して対策を行えば、これから先の休眠客の増加を抑えることができると思われます。

また、休眠客は、自社から心が離れてしまった見込み顧客とも言えます。

 

何が原因になったのか、なぜ取引を続ける事ができなかったのか、これらを知る事で自社商品やサービスの改善に繋がるでしょう。
このように、過去客にアプローチする事は、見込み化以外にもさまざまな側面からBtoB事業を活性化させてくれます。

 

当社では、効率よく見込み客を創出する為のMAの運用代行をサービスとして展開しています。オートメーション による取組みで労力を減らし、「旧来的で、属人的な営業活動の改革」「働き方改革」を起こし、眠れるお宝を掘り起こす為に活用するのがいいかもしれません。

 

MA始めたいけど、「MAがよく分からない」「どんなことが出来るの?」という企業様のために「MA(マーケティングオートメーション )の事例、活用方法を伝達させていただいております。

詳細はお問い合わせください。

 

永井