MA（マーケティングオートメーション）ツールでできること、できないことと注意点

■MAツールの機能

MAツールの機能一覧から紹介します。MAツールの主な機能は以下の通りです。
 

• リード管理機能（オートメーションの一括管理）
• スコアリング機能（見込み客の高さを示す客観的な指標）
• シナリオ作成（メール配信やクーポン配布などの自動化）
• メールの作成・配信（顧客属性に合わせたメールの配信）
• ランディングページの作成
• レポーティング機能
• SNSなどの広告連携機能
• システム連携機能（SFA・CRM）

 
MAツール一つで、これらの機能を利用できるようになります。一元管理している見込み客に対して一斉にメールを送信することもできます。顧客によっても開封率やクリック率などの違いもありますし、一人ひとりにあった適切なアプローチにも繋がります。見込み客の購入確度の測定についても高い効果を発揮できるのが特徴です。
 
MAツールを導入せずにすべてを人間がやってしまうと、とにかく時間もかかりますし、工数の数も増えてしまいます。業務の負担を減らすことにも繋がり、別の業務に時間がかけられるようになる分、効率重視にも最適です。

■MAツールでできることとは

MAツールは、新規商談などのWEBマーケティング活動を自動化し、営業活動を効率化する目的があります。新規商談の際に必要な継続的なコミュニケーションやコンテンツの提供、タイミングを見計らった営業アプローチも必要です。膨大な工数を効率的に削減するために、生まれたツールでもあるのです。
 
MAツールでできることを紹介します。

・リードジェネレーション

最も代表的なものにリードジェネレーションがあります。見込み客を獲得するための活動になり、MAツールをフルで活用して、購買意欲の高い顧客を効率的に獲得していきます。例えば、WEB広告やフォーム機能はもちろん、コンテンツSEOなどの対策をフルで使いながら実現していきます。

・リードナーチャリング

リードジェネレーションで獲得した顧客を育成することをいいます。リードの購買意欲を高めて、次の段階にステップアップしていきます。情報提供や、持っている疑問を解消するなど一歩踏み込んでいき育成します。最適なアプローチを行うことで、より効果的に高めていけるのではないでしょうか。

・リードクオリフィケーション

購買意欲の高い見込み客の選別を意味しています。ツールの基本となる“スコアリング機能”を使いリードクオリフィケーションすると、購買の可能性が高い顧客の情報を、営業部門に引き継ぐことができます。選別した状態なので、より生産性の高い活動ができるようになります。営業部とのコミュニケーションに困っている企業にとっても役に立ちます。
 
これらの機能を使って、業務効率を高める事はもちろん、コストの再確認や最適化、生産性を高めるなどの課題が解決できるようになります。MAを導入しないと顧客の行動を可視化できず営業のアプローチができなくなってしまうのです。

■MAツールでできないこと、注意点

MAツールを導入すると業務効率が格段に高くなりますが、なかには注意点もあります。ツールを導入してもできないこと、注意点にはこんなものがあります。

・課題は明確にする

ツールを導入するということは、何かしら解決したい課題があるはずです。MAツールはとても便利ですが、自社で解決したいと思っている課題を解決できるかどうかによっても変わってきます。事前に課題を確認しておき、最も有効的なツールはどれか、社内の声をしっかりと集めたうえで決めるようにしましょう。
 
課題に特化したツールを導入しないと、コストばかりが余計にかかってしまい、根本的な解決にはつながらなくなってしまいます。

・ツール選びは自社にあったものを

MAツールでも、何を目的にしているのかによって変わってきます。「BtoB向け」と「BtoC向け」の2種類があるので、自社が求めているものはどちらかを考え選ぶようにしてください。BtoBは見込み客を営業部に渡すことが目的ですし、BtoCは、顧客の居住地や年齢によっても詳細な機能が求められます。自社のビジネスにあっているのかを見極めたうえで、ツールを選ぶようにしましょう。

■まとめ

MAツールでできること、できないことをまとめてみました。MAツールを使うと、今までは細かく分析できず顧客のニーズを捕まえられずにいた部分も、しっかりとアプローチできるようになります。行動の可視化にもつながりますし、マーケティングと営業部で共通の認識を持ち、顧客へのアプローチもできるようになります。有効な商談を生み出し、アポイント率を大きく向上させていきましょう。

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