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MA(マーケティングオートメーション)ツール運用時のKPI・KGI~目標・指標設定について~

2022/10/28 金曜日

MA(マーケティングオートメーション)ツール運用を始めるためには、事前に明確な目標数値を設定しておく必要があります。 せっかく導入しても、長い目で見たときに、効率的な運用に繋がらなくなってしまう可能性も考えられるためです。
重要目標達成指標の「KGI」と、重要業績評価指数「KPI」について明確に設定しておきましょう。
また、MAツールを導入していてもいなくても、事業、ビジネスを行っていく上で基本で尚且つ、必須の管理指標となります。
ゴールや目標の設定がうまくいかないあなたも、KGIとKPIを見直すことで、自社に必要な施策も見えてくるのではないでしょうか。

 

目次

 

■KPI・KGIそれぞれの違い

 

MAツールにおける、KGIとKPIの違いから述べると、
・KGIは最終的なビジネスゴール
・KPIはKGIを達成するための中間目標 となります。
それぞれどう違うのか説明します。

 

KPI(Key Performance Indicator)

重要業績評価指数を示すKPIは、最終的なゴールのための中間地点を示します。 KPIの重要業績評価指数が何個もツリーのように連なり、ゴールに向かって積み重なっていくイメージをするとわかりやすいのではないでしょうか。 ゴールを目指すための指標であり、より明確な目標を立てる必要があります。 サイトに対してのアクセス数はもちろん、お問い合わせ件数などの数字的な目標を設定していきます。

 

KGI(Key Goal Indicator)

重要目標達成指標となるKGIは、最終的なゴールのことを指しています。 最終的に目指している売り上げなど数字的な目標を取り入れるのが一般的なものになり、達成できたかどうかを視覚的に確認していきます。 目標を数値化していない場合は、継続的に確認できなくなってしまうので、測定できる尺度が必須です。 KGIの最終的な達成度合いをはかる指標としてKPIを使うため、KGIと合わせて使います。

 

■どうしてKPIとKGIが必要なのか?

 

MAツールにおいて、どうしてKPIとKGIが必要なのか疑問に思うかもしれません。自社のマーケティングを正しく評価し、効率的に行うためにも、KGIとKPIは必要です。
もし、これらの目標値を設定していないとどうなるでしょうか。 客観的な効果を把握できず、マーケティングの結果が出ないまま失敗に終わる可能性も考えられるのです。 せっかく費用をかけて対策しても、あいまいになってしまうリスクもあります。
KPIとKGIを設定すると、視覚化した状態で確認できるので費用対効果を明確にします。せっかくMAツールを導入するのであれば、事前にKPIとKGIの設定をしておくことで、数値化しながら確認できるようになります。

 

■KPIとKGIを設定するときに気を付けること

 

KPIとKGIの必要性についてわかったものの、どうやって設定したらいいのか戸惑っている人もいるのではないでしょうか。ただ、やみくもに設定するのではなく、いくつかポイントがありますので、詳しく紹介していきます。

 

・KPIとKGIは連動して考える

KPIとKGIを考えるとき、両者は必ず連動している必要があります。因果関係が証明できるように設計する必要も出てきます。このときにKPIの階層をあまりにも深くしすぎてしまうと、効果が見えにくくなってしまいます。
そもそもMAツールには、いかに効率化するのかを目的としているため、目標設定を細かくしすぎてしまうと、余計に複雑化する原因になってしまいます。毎日追う必要のある数字かを基準に考えること、あまりに複雑化しないように気を付けましょう。
商談を増やすためにはどうしたらいいのかも考えましょう。

 

・できる限り数値化して表すこと

施策の効果検証も、KPIとKGIには必要なものです。 いかに定量的で計測可能な数値を伴わせるかを考えたときに、できる限り数値化することはとても重要になってきます。明確でない目標ばかりが積み重なっていても、どの程度達成されているのかがわからなくなってしまいます。
とにかく増やすようなぼんやりとした目標にならないようにしましょう。
また、WEB担当者ばかりで判断するのではなく営業部などの別の部署でも数値に関心を持つこと。 わからないことがあれば聞いてみて、お互いに意見を交わす場にすると、自然と答えも見えてくるのではないでしょうか。

 

・外部のプロに依頼するのも考える

MAツールを始めたいと思っても目標設定がうまくできる自信がないときは、外部のプロに依頼するのも一つの方法です。
適切な方法がとれないと、施策にブレが出てしまいますし、思うような結果が得られなくなってしまいます。 自社にMAツールについて知識や技術を持っている社員がどの程度いるのか、リソースも含め外注を考えてみましょう。

 

■まとめ

 

MAツールを導入するためには、まずは基本的な目標指数であるKPIとKGIの設定が大切です。 できるだけ具体的な数値で表すのはもちろん、担当者以外が目にしたときもわかるような明確な表記にしておきましょう。 社内で興味を持つ割合を増やし、効率化につなげていけるようなMAツールの使い方をしていきましょう。

マーケティングはすぐにはうまくいかないときこそ、何度もトライ&エラーを積み重ねていくことが大切です。