AISASモデルとは？ デジタル時代の購買行動を読み解く戦略的マーケティングフレームワーク

現代のマーケティングにおいて、消費者行動の理解は必要不可欠です。
インターネットとスマートフォンの普及は、人々の情報収集から購買、さらには体験共有に至るまでのプロセスを大きく変えました。
企業は、この急速な変化に対応するため、従来の購買行動モデルだけでは捉えきれない新たな視点を求められています。

こうした背景の中で注目を集めているのが、電通が提唱した「AISASモデル」です。
このモデルは、インターネット時代のデジタルマーケティングを成功させるための羅針盤となり、効果的なマーケティング戦略を立案する上で非常に重要なフレームワークとして位置づけられています。

本記事では、AISASモデルの基本概念から各フェーズの重要性、具体的な活用方法、そして他の購買モデルとの比較を通じて、その真価を深く掘り下げていきます。

AISASモデルとは？　電通が提唱した新しい購買行動モデル

AISASモデルは、日本の広告代理店である電通が2004年に提唱した購買行動モデルです。
インターネットが普及し、消費者が能動的に情報を検索し、得た情報を共有するようになった消費者行動の変化に対応するために生み出されました。

従来の代表的な購買行動モデルであるAIDMAモデル（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）が、主にマスメディアからの情報接触を通じて消費者が認知から購買に至るプロセスを示していたのに対し、AISASモデルは「Search（検索）」と「Share（共有）」というインターネットならではの行動を加えることで、デジタル時代の消費者行動をより正確に捉えています。
これにより、企業は消費者がどのような経路を辿って製品やサービスにたどり着き、最終的に購買に至るのか、そしてその後にどのような行動を起こすのかを具体的に理解できるようになります。

AISASモデルの5つのフェーズ

AISASモデルは、Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つの頭文字を取ったもので、消費者の購買プロセスを段階的に示しています。

1. Attention（注意）：いかにして顧客の注意を引くか

潜在顧客が製品やサービスの存在を認知する最初のステップです。
情報過多の現代において、いかにしてターゲットとなる層の注意を引き、ブランド認知を高めるかが成功の鍵となります。
テレビCMや新聞広告といった伝統的なメディアはもちろん、近年ではSNSマーケティング、Web広告、そして質の高いコンテンツマーケティングが集客の重要な手段となっています。
例えば、目を引くビジュアルやキャッチーなキャッチコピーは、消費者の興味を惹きつけるための第一歩です。

2. Interest（関心）：興味・関心を引きつけるコンテンツ戦略

Attentionフェーズで注意を引いた後、消費者はその製品やサービスに対して関心を抱き始めます。
この段階では、単なる認知から一歩進んで、「もっと知りたい」という欲求を喚起することが重要です。
企業は、製品のメリットや特長、解決できる課題などを具体的に示すことで、消費者の関心を深めます。ブログ記事、Webサイト上の詳細情報、動画コンテンツ、メールマガジンなどが効果的な手段です。
読者が知りたい情報にアクセスしやすいよう、Webマーケティングの観点からユーザー体験（UX）を考慮したサイト設計も求められます。

3. Search（検索）：能動的な情報収集を促す仕掛け

Interestを抱いた消費者は、自ら積極的に情報を検索し始めます。これはAISASモデルの核となるフェーズの一つです。
製品名や関連キーワードでインターネット検索を行うほか、SNSで評判を調べたり、口コミサイトを閲覧したりします。
企業は、この検索行動に適切に対応するため、SEO対策（検索エンジン最適化）を徹底し、自社の情報が上位に表示されるように努める必要があります。
また、コンテンツマーケティングを通じて、顧客の検索クエリに対応する質の高い情報を提供することも重要です。口コミやレビューサイトでの評価も、購買意思決定に大きな影響を与えます。

4. Action（行動）：購入・申込みへと導くコンバージョン戦略

Searchフェーズで十分な情報を得て、購買意欲が高まった消費者は、製品の購入やサービスの申し込みといった具体的な行動に移ります。
このフェーズでは、CVR（コンバージョン率）を最大化するためのWebサイトの最適化が求められます。
購入プロセスの簡素化、明確なCTA（Call To Action）の設置、多様な決済方法の提供、安心感を与えるセキュリティ対策などが重要です。
また、キャンペーンや限定特典を設けることも、顧客の行動を後押しする効果的な販促活動となります。

5. Share（共有）：顧客が情報発信者となる「共感」の力

製品やサービスを体験した消費者は、その感想や評価をSNSやブログ、レビューサイトなどで共有する傾向にあります。
このShare（共有）フェーズは、AISASモデルの大きな特徴であり、現代のデジタルマーケティングにおいて極めて重要な役割を果たします。
ポジティブな口コミは、新たな潜在顧客の注意（Attention）や関心（Interest）を引きつけ、集客へと繋がる強力なブランド資産となります。
企業は、顧客が共有しやすい環境を整え、ユーザー生成コンテンツ（UGC）の創出を促すことで、顧客ロイヤルティの醸成とLTV（Life Time Value）の向上を目指すべきです。

AISASモデルを現代のデジタルマーケティングで活用する具体的な方法

AISASモデルを効果的に活用するためには、各フェーズにおける具体的なデジタルマーケティング施策を連携させ、一貫したカスタマージャーニーを設計することが重要です。

カスタマージャーニーマップとの連携

AISASモデルの各フェーズをカスタマージャーニーマップに落とし込むことで、消費者の行動や思考、感情の変化をより詳細に把握できます。
各段階で顧客が何を求めているのか、どのような情報を提供すべきなのかを明確にし、最適な施策を講じることが可能になります。
例えば、Attentionフェーズでは認知を目的とした広告を、Searchフェーズでは詳細情報を提供するSEOコンテンツを配置するといった戦略です。

各フェーズにおける最適なデジタルマーケティング施策

Attention（注意）

• オンライン広告
  検索広告（SEM）、ディスプレイ広告、SNS広告など。ターゲット層に的確にリーチするためのターゲティング設定が重要です。
• コンテンツマーケティング
  興味を引くブログ記事、動画、インフォグラフィックなど、幅広い層にリーチするコンテンツを制作・発信します。
• インフルエンサーマーケティング
  ターゲット層に影響力を持つ人物を起用し、ブランド認知を高めます。

Interest（関心）

• Webサイトの最適化
  製品・サービスの魅力を伝えるためのLP（ランディングページ）や詳細ページの充実、ユーザー体験（UX）に優れたUI設計。
• メールマガジン
  登録者に対して、より深い情報や特典を提供し、関心を持続させます。
• ウェビナー・オンラインセミナー
  専門的な情報提供を通じて、製品・サービスへの理解を深めます。

Search（検索）

• SEO（検索エンジン最適化）
  ターゲットキーワードでの上位表示を目指し、Webサイトの技術的なSEO対策と、質の高いコンテンツ作成を継続します。
• MEO対策
  実店舗を持つビジネスであれば、Googleマップ検索での上位表示を狙います。
• 口コミサイト・レビューサイト対策
  ジティブな口コミが増えるよう、顧客満足度を高める努力と、適切なフィードバックへの対応を行います。

Action（行動）

• ECサイト最適化
  購入プロセスを簡素化し、カゴ落ちを防ぐためのUI/UX改善。
• CTA（Call To Action）の最適化
  明確で魅力的なボタン配置と文言。
• プロモーション
  限定割引、初回特典、送料無料などの販促活動で購入を後押しします。
• 顧客サポート
  疑問や不安を解消するためのチャットボットやFAQの設置。

Share（共有）

• SNS連携ボタンの設置
  製品ページや記事から簡単にSNSで共有できるようにします。
• レビュー依頼
  購入後のお客様に対し、レビューや感想の投稿を促します。
• UGC（ユーザー生成コンテンツ）キャンペーン
  ユーザーが投稿した写真や動画を公式アカウントで紹介するキャンペーンなど。
• 顧客コミュニティの運営
  顧客同士が交流し、情報共有できる場を提供し、顧客ロイヤルティを強化します。

データ分析と効果測定（KGI/KPI設定）

AISASモデルの各フェーズで適切なKGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を設定し、データ分析を行うことで、マーケティング施策の効果測定と改善が可能です。
例えば、Attentionフェーズではインプレッション数やリーチ数、Interestフェーズではサイト滞在時間やページビュー数、Searchフェーズでは検索順位やオーガニック流入数、ActionフェーズではCVR、ShareフェーズではSNSでのシェア数や言及数などをKPIとして設定します。
これらのデータを継続的に分析することで、戦略の最適化を図り、LTV向上へと繋げます。

AISASモデルの発展系と今後の展望

AISASモデルはデジタルマーケティングの基礎を築きましたが、消費者行動は常に進化しています。
近年では、AISASモデルをさらに細分化したり、別の要素を加えたりした購買行動モデルも提唱されています。

例えば、Googleが提唱するDECAXモデル（Discover, Engage, Check, Action, eXperience）は、デジタル時代における「体験（eXperience）」の重要性を強調しています。
Shareフェーズの重要性はそのままに、購入後の顧客体験が次の購買行動やブランドロイヤルティにどう影響するかをより深く掘り下げています。

今後のマーケティングにおいては、オンラインとオフラインを融合させたオムニチャネル戦略や、顧客一人ひとりに最適な情報や体験を提供するパーソナライゼーションの重要性がますます高まるでしょう。AISASモデルで培われた消費者行動への理解を土台として、新たな技術やトレンドを取り入れながら、顧客中心のマーケティング戦略を進化させていくことが求められます。

まとめ　AISASモデルで成果を最大化する

いかがでしたか？

AISASモデルは、デジタルマーケティング時代の消費者行動を理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するための強力なフレームワークです。
AttentionからShareまでの5つのフェーズを深く理解し、それぞれの段階で適切なデジタルマーケティング施策を講じることで、集客からコンバージョン、そして顧客ロイヤルティの向上までを一貫して設計できます。

変化の激しい現代において、一度AISASモデルに沿った戦略を立てたら終わりではありません。
データ分析に基づき、各フェーズのKPIを継続的に見直し、改善を繰り返すことで、マーケティングの成果を最大化することが可能です。
常に顧客の声に耳を傾け、カスタマージャーニーを最適化し続けることが、持続的なビジネス成長への道となるでしょう。